Subir o bajar los precios puede traer consecuencias directas, tanto positivas como negativas para su negocio por lo cual es una decisión realmente difícil de tomar.Si sube los precios, las ventas podrían caer, con lo que tendrá menos beneficios que antes, si por el contrario decide hacer una reducción de los precios, las ventas podrían aumentar y compensar un menor margen de beneficios.
La pregunta del millón de dólares es: ¿qué hacer?
Una gran cantidad de emprendedores, PYMES y empresas que están dirigidos al mismo nicho de mercado venden productos o servicios similares sin ninguna estrategia que los diferencie de su competencia, por lo cual son percibidos casi de modo idéntico por sus prospectos.
No es lo mismo precio que valor.
Dos empresas que se dirigen al mismo nicho de mercado y con productos o servicios muy parecidos cambian los precios en los mismos artículos por el mismo importe, pero las dos empresas pueden conseguir resultados muy diferentes:
- ¿Por qué tienen diferentes resultados?
Muy sencillo por la percepción del valor inherente al producto o servicio, no es lo mismo precio que valor, la mayoría de las personas no se mueven solo motivados por el precio de un artículo sino por el valor que representa para él.
Es decir, se puede cambiar el precio y dejar el valor igual (la percepción de calidad no variara mucho) o puede mejorar el valor percibido lo que le permitiría modificar al alza el precio de su producto o servicio.
Como puede observar la percepción de valor que tienen sus prospectos juegan un rol muy importante en la decisión que tome en cuanto a si sube o baja los precios por lo cual es muy importante que tenga en cuenta que para definir los precios de lo que vende.
Haga un análisis antes de tomar una decisión.
Antes de tomar alguna decisión que afecte los precios de sus productos o servicios, usted debe hacer un análisis de lo que vende su negocio frente a sus competidores. El resultado le podría ayudar a establecer y a mejorar la percepción del valor inherente al producto o servicio que vende y cómo podría afectar a sus clientes una estrategia de subida o bajada de precios. De esta manera, podría llegar a predecir casi con precisión las reacciones que puedan llegar a tener sus competidores. .
Estrategias de precios bajos o altos.
Si tiene más de un producto o servicio, considere la posibilidad de aumentar los precios solo en algunos de ellos y dejar los demás tal como están, o podría ir incluso más lejos y considerar la reducción de precios de un pequeño grupo bien de forma temporal a través de una promoción puntual o con una reducción permanente.
Algunos clientes son sensibles a la menor subida de los precios de un determinado artículo mientras que la mayoría hacen caso omiso de otros aumentos que se puedan producir.
Si usted vende productos tangibles podría considerar la reducción de precios tan bajos como le sea logísticamente posible, siempre y cuando pueda compensar estos precios con mayores beneficios con las ventas de accesorios para dichos productos (sobre los cuales los clientes son menos sensibles a los precios), si este no es su caso entonces no le recomiendo que lo haga.
En todo caso si quiere enfrentar a su competencia con una estrategia de precios bajos, tendrá que decidirlo en última instancia usted porque es en definitiva quien conoce bien su producto o servicio, el público objetivo al que se dirige y la realidad de su empresa. Solo puedo decirle que es un tema muy delicado con el que tiene que tener mucho cuidado, porque podría empantanar su negocio e incluso llevarlo al cierre.
En todo caso querer conseguir notoriedad tratando de ser el rey de los precios bajos, sin haber diferenciado sus productos o servicio, lo más probable es que le lleve al fracaso. Porque si no tiene un valor añadido que aumente la percepción de valor en la mente de sus posibles clientes, es muy difícil que sus prospectos se fíen de la calidad de lo que usted vende.
Estrategias estacionales.
Si el aumento en las ventas de su negocio está determinado por las temporadas o estaciones del año, sin duda alguna la elección de cuando subir o bajar los precios afectara también sus ingresos.Una buena estrategia si su producto o servicio tiene mayor o menor consumo de acuerdo a la temporada del año es tener promociones con precios reducidos antes de una determinada temporada, entonces podría diseñar para su negocio una estrategia de precios estacionales. Ejemplo:
Podría tener una promoción en el otoño, cuando la navidad está muy cerca (promoción pre-navideña), por lo cual algunos de sus compradores podrían apresurarse a comprarlos para ahorrarse un dinero extra con ellos, de esta manera el aumento de volumen de ventas compensa los menores ingresos de beneficios por unidad.
Una vez llegada la temporada estacional alta podría subir los precios, el aumento de la demanda podría compensar los menores ingresos posteriores a las navidades, de cualquier manera el mejor momento para subir los precios es cuando su producto o servicio tiene más consumo o demanda.
Conclusión:
Tanto si piensa bajar como subir los precios de los productos o servicios que vende en su negocio, para definir una estrategia usted tiene que tener desarrollada una vigorosa Propuesta Única de Ventas, que potencie y mejore la de percepción de valor de lo que vende en su empresa, debe escoger el momento más oportuno para hacer los cambios, cuando tenga la menor resistencia de sus prospectos, los beneficie a usted y a ellos, entonces habrá "establecido una buena comunicación al decir lo que se debe, a la persona adecuada, en el momento más apropiado" y podrá aumentar sus oportunidades de hacer más ventas.
Fuente: capsulasdemarketing.com
