A la hora de empezar una negociacion comercial, es fundamental saber elegir de forma adecuada el incoterm bajo el cual se desarrollara nuestro acuerdo comercial. pero como definir que tipo de INCOTERM usar ??... cual es mas conveniente??
Aquí les presentamos un abanico extenso de variables, para que las partes negocien el incoterm más idóneo a sus intereses y circunstancias de cada operación.
Los criterios-guía para vendedor y comprador en la elección de una modalidad de Incoterm 2010 se pueden resumir en los siguientes:
MERCADO
Un mercado muy competitivo y maduro puede exigir ofertar e un precio comparable al mercado de destino. Ejemplo: DAP, DDP…
EXPERIENCIA/IMPORTANCIA
Un exportador con experiencia y volumen puede negociar mejores precio que conlleva la cadena logística (transporte, seguro, agente de aduanas,,,)
CONDICIONES ESTRUCTURALES
Las líneas de transporte y su carencia de salida/llegada, el equipamiento de los puertos, los contenedores…, deben ser analizadas.
CONDICIONES POLÍTICA
En función de las características políticas y/o económicas del país, este puede promover el transporte nacional, el seguro local, el ahorro de divisas…
RIESGO A ASUMIR/CONTROL
Esta es la gran disyuntiva en toda operación, a mayor control de la operación, mayor riesgo. Un Incoterm largo ofrece la oportunidad al vendedor de dominar la operación, pero, por otro lado, éste asume mayor riesgo.
MEDIO DE TRANSPORTE
Existen 4 términos que solo son utilizables en el medio de transporte marítimo: FAS, FOB, CFR y CIF. La utilización de un incoterm marítimo conlleva a la emisión del documento de transporte marítimo (Bill of Lading) y a la entrega de la mercancía al costado de un buque o en el buque.
FORMA DE PAGO
El vendedor podrá asumir un mayor riesgo (también mayor control) en la medida que el medio de pago le ofrezca mayor garantía de cobro (ejemplo crédito documentario)
PROTECCIÓN JURÍDICA
Hace referencia a las condiciones jurídicas que ofrezcan los países del comprador o vendedor (o de un tercero si las partes deciden acogerse a la ley aplicable de un tercer país), en caso de litigio.
RÉGIMEN DE CARGA
En el régimen de carga grupaje, la mercancía es entregada al Transportista principal (Porteador) en el país de Origen para que sea unificada en la Unidad de Carga (Container, Caja móvil,...). En el transporte marítimo, esta unificación se realiza fuera del puerto, por lo que es recomendable utilizar un Incoterm polivalente: sustituir el FCA por el FAS o el FOB, el CPT por el CFR y el CIP por el CIF. Cuando el régimen de carga es Convencional (aquel que no utiliza una unidad de carga) en el transporte marítimo, los Incoterms recomendables son: FAS, FOB, CFR y CIF.
fuente:INCOTERMS2010
