Muchas veces se habla sobre los riesgos de exportar, siempre que existen oportunidades hay riesgos, pero eso no significa que los mismos sean insuperables.
Estrategias para Minimizar los Riesgos en una Exportación:
Conozca al comprador
Analice las formas de pago
Proteja sus cuentas por cobrar
Consiga financiamiento adecuado
Tenga los papeles en regla
Establezca alianzas estratégicas temporales
Conozca al Comprador
Nada supera a un contacto cara a cara con el potencial cliente. Las ferias y las misiones comerciales ofrecen una ocasión única. Investigue si su gobierno organiza viajes al exterior a eventos específicos.
Estas misiones comerciales, organizadas oficialmente, tienen la ventaja de dar cierto respaldo a la persona que no tiene experiencia, agrupa a colegas de la misma industria y además reduce significativamente los costos.
Algunos gobiernos organizan lo que se conoce como misión comercial inversa, en donde los posibles compradores son invitados a visitar su país con una agenda pre-establecida de contactos comerciales.
Para averiguar sobre este tipo de misiones debe dirigirse a la Secretaría de Comercio Exterior de su gobierno, al Ministerio de Producción local o preguntar en la Cámara de Comercio más afín con su actividad.
Si no puede viajar recuerde que siempre es posible recabar información comercial de su potencial cliente. Internet hace bastante sencillo esa tarea. ¿Tiene su potencial cliente un sitio web? Esa es una fuente importante de referencias comerciales.
Además recuerde que todos los países cuentan con unos funcionarios llamados Agregados Comerciales, contáctelos a través de la sede de la Embajada de su país en el país con el cual está interesada en desarrollar contactos comerciales.
Por último recuerde que siempre es posible pedir un informe comercial a través de una agencia como Dun & Bradstreet.
Analice las Formas de Pago Vigente y Elija una Cuidadosamente
Básicamente hay 3 formas de pago: efectivo, carta de crédito o abrir una cuenta en un banco de la localidad del comprador. La forma más segura es mediante una carta de crédito pues es el banco emisor quien garantiza la cobrabilidad de la operación.
Para ampliar la información sobre mecanismos de cobro de una exportación, le sugerimos leer las siguientes notas:
1.Mecanismos de cobro de una exportación
2.La carta de crédito
Proteja sus Cuentas por Cobrar
Por desagradable que parezca, las condiciones pueden variar significativamente en el curso de la exportación. Por ejemplo, el gobierno del país del comprador puede imponer restricciones a las importaciones o cambiar la política monetaria y bloquear la salida de divisas al exterior. El comprador puede quebrar o simplemente rehusarse a pagar luego de recibir la mercadería.
Por pequeña que sea su exportación, si su empresa es chica, todos estos problemas pueden causarle un tremendo impacto económico negativo.
Pero hay empresas, las aseguradoras privadas, que cubren esos riesgos. En realidad la aseguradora desempeña 3 funciones:
1.Proporciona tranquilidad al saber que no se incursionará en problemas y gastos extras debido al no cobro de una operación
2.Funciona como su propio departamento de crédito al realizar todos los trámites bancarios
3.Puede ayudar a conseguir capital adicional de ser necesario, pues un banco pondrá menos reparos para aumentar su línea de crédito si sabe que cuenta con un seguro de cuentas a cobrar.
Financiamiento Adecuado
Las empresas que venden bienes de capital suelen otorgar plazos de pago largo, es frecuente que el comprador de una maquinaria solicite hasta 3 años o más para pagarla. No siempre el potencial comprador tiene acceso directo a líneas de crédito. ¿Tiene usted contactos con agencias de crédito o bancos internacionales que puedan financiar la operación?
Papeles en Regla
Para mayor tranquilidad de la operación es conveniente consultar los temas legales con un abogado que tenga experiencia en contratos internacionales. Un despachante de aduana de su confianza la asesorará convenientemente sobre los trámites aduaneros y se encargará de tener toda la documentación en regla. Recuerde que si embarca una mercadería y su comprador no puede retirarla (desconsolidarla) por problemas de documentación, usted difícilmente cobrará.
Alianzas y asociaciones temporales
Hay dos tipos de alianzas que debe tener en cuenta. La asociación (temporal o no) con otros productores locales para hacer una oferta conjunta (las empresas que son competidores locales, muy bien pueden ser aliadas en el comercio exterior), compartir gastos designando, por ejemplo, un gerente de exportaciones para el grupo, etc.
Y el segundo tipo de alianza a considerar es con un agente local que la/o represente en el exterior y la introduzca en el nuevo mercado. Nada como un socio/a local para desarrollar contactos y solucionar problemas legales y operativos locales.
Esto es muy importante en los mercados cuya cultura es muy diferente a la suya, como por ejemplo en los mercados asiáticos.
Haga sus deberes y su experiencia exportadora tendrá todas las posibilidades de resultar exitosa.
Via mujeres de empresa
